CAC é custo de aquisição de cliente. Parece simples: verba dividida por clientes. Mas quase toda conta que calcula isso chega num número menor que o real, e aí toma decisão de verba em cima de uma conta que não fecha.
O CAC errado é perigoso porque ele mente pra melhor. Ele te faz achar que a aquisição está saudável quando não está, e isso só aparece quando a margem aperta no fim do mês.
O erro mais comum: contar lead, não cliente
Muita gente calcula "custo por lead" e chama de CAC. Não é. Lead não é cliente. Entre um lead e um cliente tem a taxa de conversão do comercial, e ela raramente é alta.
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Se você gasta 5 mil reais, gera 200 leads e fecha 10 clientes, seu CAC não é 25 reais (custo por lead), é 500 reais (custo por cliente). Confundir os dois faz você superestimar a eficiência da aquisição em dezenas de vezes.
O custo que ninguém soma: o lead que não presta
A verba do anúncio não é o único custo. O lead ruim, aquele sem telefone válido ou fora do perfil, custa a operação que tenta trabalhar ele. Hora de SDR, disparo de mensagem, ligação que não completa.
Quando metade da base é lixo, o custo real por cliente sobe, porque você pagou pela mídia e ainda pagou pela equipe perseguir contato que nunca ia fechar. Esse custo de operação some da planilha, mas sai do caixa.
Atribuição furada infla o ROAS no papel
ROAS é receita sobre investimento. Se a sua atribuição credita vendas pra campanhas que não as geraram, o ROAS de cada campanha fica errado, pra mais em algumas e pra menos em outras.
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Com pixel caindo e cookie morrendo, a atribuição baseada só em rastreamento de navegador subdeclara umas conversões e superdeclara outras. Você acaba escalando a campanha que parece ter ROAS alto e cortando a que realmente trazia cliente.
A conta que fecha
O CAC que serve pra decidir junta tudo:
Verba de mídia, mais custo de operação comercial, dividido pelo número de clientes de fato fechados, atribuídos com dado confiável.
Esse número é maior que o CPL do gerenciador, e é ele que você compara com o ticket e o LTV pra saber se a aquisição paga. Quando o CAC real passa a margem que o cliente deixa, você está comprando prejuízo com ROAS bonito na tela.
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O que fazer agora
O anúncio é só o começo. O que decide o resultado é o que acontece depois do clique: o dado que chega limpo, a origem que não se perde, o lead que vira contato no CRM no mesmo segundo.
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